Existem diversos motivos por trás do desempenho de um vendedor mas é evidente que um bom programa de incentivos tem o poder de motivar a equipe a aumentar suas vendas. Pode-se usar:
-Premiação material
-Premiação emocional
O ideal é a associação desses dois padrões mas a inexistência de uma política de incentivos por bons resultados é muito frequente nas empresas. Muitas não sabem como utilizar essa combinação utilizando apenas a política de pagamento de comissões vinculadas às vendas, entretanto tão importante quanto a premiação em dinheiro é a gratificação emocional quando comportamentos positivos geram reconhecimento, portanto elevar o moral da equipe de vendas também é muito importante.
Para se organizar um bom programa de incentivos deve-se ter em mente:
-Quais os objetivos que a empresa quer alcançar- Aumento das vendas; vender mais um produto/serviço do que outro; conquistar novos clientes; reativar contas inativas; aumentar as vendas em épocas de queda nos pedidos; aumentar o número de visitas; introduzir novos produtos/serviços; diminuir o tempo de fechamento de negócios; contra-atacar as promoções da concorrência; participar da cobrança de pagamentos atrasados de clientes inadimplentes; levantar mais informações sobre seus clientes; aumentar as vendas de produtos/serviços mais caros; diminuir os estoques estagnados; e outros mais.
-Quais padrões serão estabelecidos para cada vendedor- Algumas variáveis devem ser levadas em conta quando se estabelece metas para um vendedor, como o tempo de trabalho na empresa; o território atendido; as condições econômicas da cidade em que trabalha; tipo de produto/serviço do qual ele é responsável; etc.
As principais forças motivadoras por trás da performance de um vendedor são: segurança, promoções, símbolos de status, responsabilidades especiais, bom ambiente de trabalho e chances de desenvolvimento pessoal e profissional. É inegável que um bom programa de incentivos tem um grande poder de motivar a equipe a se superar e a aumentar suas vendas.
Fonte: vendamais.com.br